會員行銷該怎麼做?
你可能從來都不知道的
會員經營黃金三階段

如何經營會員?會員是企業最大的資產之一

有很多人都會問Mark.Ven說:現在如何做好品牌或是企業,要注意什麼?通常都我都會跟他說:你有很多東西要注意的!! 但是大家容易忽略,如何以「經營會員」為核心進行經營管理的策略設計,是關鍵,經營會員是現在社會一定要把握的超車賽道,會員更是現代企業的資產,不僅僅只是一個會員行銷而已。

封面圖片來自 unsplash@lgnwvr

如何經營會員?多數人認為的會員經營?

現在每個人都說要經營會員,但你是否有認真思考過為何要經營會員呢?大多數人可能都會回答:「現在廣告很貴,有會員就可以一直發訊息推銷他,讓會員一直來回購!」

想要有以上這樣的結果,是品牌或是企業主都想要的,但自己可能不知不覺地,用錯誤方法去經營會員,因為你的起心動念,都是從自己身上出發,這樣就很容易歪掉,導致「會員」變成「名單」

名單並不是會員,你不只收集名單,更要經營會員

會員經營不只是一種行銷方式,而是一種品牌經營策略,是企業最大的資產之一
會員經營不只是一種行銷方式,而是一種品牌經營策略,是企業最大的資產之一

你可能有做過這件事情:「加入會員就打折喔!」讓客人購買東西後強迫加入會員,導致大家只為了折扣金而加入,消費過後就離開,回購率極低。不只加入會員就折扣,還有很多做法都是在消費者對於品牌沒有信任感的情況下,就強迫加入會員

這樣的行為,只是在收名單而已,並不是在經營會員。

經營會員你可以想像成「談戀愛」,在彼此還不認識的情況下,你想要和對方拿到電話號碼是很難的,縱使你運氣好拿到他的電話號碼或是LINE,你一直用錯誤的方式煩對方,對方也會把你封鎖。

那如果你知道談戀愛這樣是錯誤的,那你為什麼會在經營會員的時候,用這種錯誤的方式讓人封鎖你呢?

會員經營需要分階段

會員不止是名單,買了你東西、給了資料,都還稱不上是你的會員,會員真正要經營的是「關係」,品牌和會員之間的信任關係

從最初消費者第一次認識你,嘗試購買你、購買後體驗你,最後對你有信任度後,甚至幫你主動推薦給其他人,這整個過程可以分為三個階段: 「招募階段」、「互動階段」和「裂變階段」,每個階段有每個階段的重點任務、不同的策略方法,都是在幫你累積會員對你的信任度,以及有效傳遞品牌價值,而由這三個階段所打造出的閉環,我們稱為 「會員忠誠度計畫」

經營會員,不只是一個行銷而已,更是一種經營企業著政策,與運營的核心!要花費很長的時間去累積,過程中要做的事情也很多,絕對不是不斷發優惠券去吸引消費者這麼簡單而已。

會員經營的黃金三階段

會員經營的黃金三階段:招募、互動、裂變
  • 招募階段:

    避開「只強調」價格多便宜多優惠,讓消費者「覺得」感受好,站在消費者角度設計流程。你的用語會吸引到對應的對象!如果你在招募階段的文案,都只在講「優惠」,那你只會吸引到一堆價格銘感高的客戶,到時候你會很難提升你的用戶平均消費

  • 互動階段:

    這個階段的重要,在於建立「信任關係」,很多人認為的互動,就是一直介紹產品,發優惠券,其實這是錯誤的,這只會造成退出與封鎖;互動可以多使用你的服務或產品的使用場景,透過使用使用場景,解決你客戶的問題,然後同時置入你的服務或是產品。透過內容行銷的方式,做吸引力行銷。

  • 裂變階段:

    要把你的會員分類,找到哪些會員已經跟你建立起「信任」了,透過你跟他的信任,你還要設計一些「推薦機制」,讓他幫你產生出MGM(Member gain Member)的效果,讓你的會員,幫你招到更多新會員,這都是要設計的



如何經營會員之總結

Mark.Ven 在幫客戶制定會員策略的時候,最常遇到的問題,就是客戶覺得會員只是行銷的一種,通常我都會做簡單的分享,讓客戶知道會員其實是一種商業模式或是運營策略,基本上是政策等級的事情。透過這篇文章進行簡單的說明,未來都還會做相關的系列文,幫助大家創業上少踩一點坑,經營管理上解惑,或是在自己的職涯上面,更清楚知道要深耕的領域。

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