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設計行銷策略的第一步:提問法

『行銷沒有銷售目的,就是耍流氓』一文中,我大量地提到必須將銷售目的與人性結合再一起;並且制定出符合人性的銷售策略,傳遞到閱聽人之中。 

但問題來了,如何制銷售策略與定義銷售目的呢?

 

當你明白銷售目的影響了你整個銷售策略之後。這時候就會想要好好定義銷售目的,但多數人這邊就會卡關了,到底自己的銷售目的是什麼呢!?銷售目的不就是請消費者付錢買了我們產品這麼簡單嗎?

 

多數人會卡住的點,不是把它想得太難,就是只想到錢。以前我們也會遇到這個問題,我的團隊在做銷售目的發想的時候,總是會想太多,或是只把焦點放在付費身上,其實這樣子會很難達成對應的銷售流程。

 

在這裡我分享一個我常用的方法『提問法』

 

提問法- 定義情境流程

 

首先,要問自己,如果消費者從知道自家產品,到結帳購買,總共會經過幾個流程,把他列表下來。這裡舉利用電影票銷售好了:

 

消費看到預告片->上網搜尋資訊->PTT電影版評論->查電影院時刻->訂位購買取票

 

假設總共有五個階段,這時候你的行銷策略就會有五個關鍵銷售目的,分別是

 

  1. 預告片破口誘發搜尋
  2. 期待得到更即時的意見
  3. 好奇社群評論影音觀感
  4. 前往電影院通路
  5. 購買

 

提問法- 定義受眾

 

所以你問了自己一個『購買流程是啥』,你就可以得到五個銷售目的,但此時還缺少了什麼,答對了,你要去定義自己的客群,假設這部片是動作片,這時候就可以問自己,怎樣的人喜歡看動作片,你可以得到『想放鬆,追刺激,希望接受好的感官刺激的人』

 

提問法- 情境&受眾的反問

 

再加上上面五點,就可以問出下列五個問題

 

我們統稱想放鬆,追刺激,希望接受好的感官刺激的人叫做小馬

 

  1. 小馬看到怎樣的破口會有想搜尋?
  2. 小馬看到怎樣的意見會去爬板?
  3. 小馬爬了版之後會想得到什麼答案?
  4. 小馬得到答案之後,會想要怎樣子才會觸發去看?
  5. 小馬到買票現場,怎樣子會強化購買慾望?

 

你就可以定下五個階段的實際作法。

 

提問法- 回答上面的問題

 

  1. 預告片要有爆炸場面,再加上一點懸疑的元素,最後面要埋入搜尋點
  2. 請客觀的人來看首映,讓她們寫出對於本片的基底分析,讓人更想討論
  3. 更多討論是在於影音的震撼,大家討論的是哪家戲院更能夠呈現很爽的感覺
  4. 強化電影院的視覺感官的宣傳
  5. 購買時候增加加購小禮物,讓人想要買小禮物回家

 

發現到了嗎?其實一直自問自答,就可以得到很好的答案,這也是我很擅長用於團隊管理的方法,不聽的拆解問題,反問自己,可以有效率地將策略與目的定出來。

 

總結

 

當然這只是舉例,實際在制訂策略與目標時,建議量化數字,可以更加的瞭解自身的達成率與難度。這個方法很好用,透過這樣自問自答,其實是把問題拆解,多數人無法制訂策略與目標,是無法拆解問題,但透過提問法,可以有效的達到答案,跟大家分享。

 


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